Le profil de personnalite des vendeurs qui gagnent les ventes complexes

Imaginez un excellent vendeur et la meme image revient toujours : extraverti, charmeur, prompt a lancer son argumentaire, le genre de personne qui remplit une piece. Ce type existe, et il gagne un certain genre de vente. Il predit aussi tres mal qui remporte les affaires difficiles. Quand une affaire est importante, mobilise de nombreuses parties prenantes et s'etire sur des mois, les traits qui portent un vendeur transactionnel se retournent contre lui, et un profil plus discret prend l'avantage. La recherche sur la vente complexe pointe dans cette direction depuis un moment, et le Big Five en explique le mecanisme.

Pourquoi l'extraversion cesse d'etre la reponse

Le resultat qui revient sans cesse dans les etudes, c'est que l'Extraversion ne predit presque pas la performance commerciale, et le lien s'affaiblit precisement la ou les montants sont les plus eleves. Cela devient logique une fois qu'on decompose ce que fait vraiment une forte Extraversion. Une personne au score eleve puise son energie dans le contact et se sent a l'aise dans la conversation, ce qui aide, mais au sommet de l'echelle le meme cablage la pousse a trop parler, a monopoliser des conversations qu'elle devrait ecouter, et a foncer vers la conclusion avant qu'aucune valeur ne soit prete a etre conclue. Une vente complexe demande au vendeur de comprendre une situation embrouillee avant de proposer quoi que ce soit, si bien que le bavard reflexe devient un handicap. La personne au score modere, a l'aise avec les gens mais pas poussee a combler chaque silence, tend a mieux reussir.

Les traits qui portent vraiment l'affaire longue

Ce qui predit le succes sur une affaire complexe est un melange que la culture classe rarement du cote de la vente. La Conscienciosite compte enormement, car une affaire qui dure des mois est autant un projet a piloter qu'une cause a plaider, et le vendeur qui tient chaque engagement sans laisser tomber le moindre fil est celui qui reste debout a la conclusion. L'Ouverture compte aussi : les problemes complexes recompensent une curiosite sincere et la patience de garder en tete une situation inconnue sans la forcer dans un modele tout fait, ce qui est exactement la competence diagnostique que couvre toute la decomposition de la curiosite en vente. Et l'Agreabilite doit se situer au milieu plutot qu'au sommet, car le vendeur doit remettre en cause la pensee de l'acheteur et tenir un prix, un travail qu'une tres forte Agreabilite rend douloureux, un piege que la decomposition du piege de l'Agreabilite examine en detail.

L'avantage de l'ecoute

Sous tout cela repose une capacite qui distingue les gagnants d'affaires complexes de tous les autres : ils diagnostiquent avant de prescrire. L'instinct transactionnel est de presenter, de mettre le produit sous les yeux de l'acheteur et de traiter les objections. La vente complexe recompense l'ordre inverse, celui de passer les premiers rendez-vous a comprendre la situation de l'acheteur si profondement que la proposition finale semble inevitable. C'est une discipline d'ecoute, et elle vient plus facilement aux gens dont l'Extraversion est moderee et l'Ouverture elevee, parce qu'ils sont curieux du monde de l'acheteur et pas contraints d'accaparer la parole. Les vendeurs complexes les plus forts se lisent, du cote de l'acheteur, comme des consultants avises qui se trouvent avoir quelque chose de pertinent, ce qui est exactement ce que produit l'approche diagnostique.

Ce que cela signifie pour le recrutement et l'auto-evaluation

Si vous batissez ou rejoignez une equipe de vente complexe, le geste concret est de cesser de selectionner l'archetype bruyant a forte Extraversion et de commencer a chercher le profil consciencieux, curieux et moderement assertif que l'archetype bruyant tend a enterrer en entretien. Le candidat charmeur passe l'entretien a merveille et peut tout de meme etre le mauvais choix pour un cycle grands comptes de six mois, tandis que le candidat reflechi, un peu reserve, qui pose de bonnes questions dans la piece vous montre exactement le comportement qui gagne l'affaire. Si vous etes le vendeur, le message est que vous n'avez pas besoin de vous transformer en extraverti pour bien vendre sur le haut de gamme. Votre Conscienciosite et votre aisance avec la tension productive valent peut-etre davantage que la sociabilite que la fiche de poste reclamait.

Le test de personnalite OCEAN a 30 facettes evalue chaque trait dont il est question ici, de l'Extraversion et ses facettes a la Conscienciosite, l'Ouverture et les facettes d'Agreabilite qui gouvernent votre facon de gerer le desaccord, en environ 15 minutes, avec les resultats par domaine gratuits. Si vous vendez des affaires complexes ou recrutez ceux qui le font, voir le profil au niveau des facettes vous en dit plus que n'importe quel quiz "etes-vous un closer ne", car il montre les cadrans precis derriere une victoire a cycle long. Le stereotype a discretement coute aux equipes leurs meilleurs vendeurs diagnostiques pendant des annees, et les traits racontent une histoire plus juste.