Pourquoi les vendeurs curieux concluent plus : l'Ouverture et l'art du diagnostic

Observez un excellent medecin et un medecin mediocre s'occuper du meme patient, et l'ecart se voit avant qu'aucune ordonnance ne soit ecrite. Le bon continue de questionner jusqu'a ce que le vrai probleme emerge, puis le traite. Le mediocre saisit le premier diagnostic plausible et prescrit en consequence. La vente repose sur la meme difference, et le trait qui pousse un vendeur vers l'habitude du bon medecin est en grande partie l'Ouverture.

Le modele diagnostique de la vente

Les cadres les plus durables de la vente complexe pointent tous vers un comportement : comprendre en profondeur la situation de l'acheteur avant de proposer quoi que ce soit. Une solution offerte avant que le probleme ne soit compris est une supposition avec une etiquette de prix accrochee. C'est la logique derriere les methodes classiques de questionnement, ou le vendeur passe le debut de l'entretien a faire remonter ce a quoi l'acheteur est reellement confronte et ce que le probleme lui coute vraiment, afin que la recommandation finale s'impose comme la reponse evidente a un probleme que l'acheteur ressent desormais vivement. Rien de tout cela n'est de la manipulation. Un acheteur qui s'est senti sincerement compris finit bien plus convaincu qu'un acheteur a qui l'on a debite un argumentaire, car etre compris est en soi la preuve que l'on peut confier son probleme au vendeur.

Pourquoi c'est de l'Ouverture deguisee

La curiosite sincere est difficile a feindre, et les acheteurs sentent la difference entre un commercial qui deroule un script de decouverte et un commercial reellement interesse par leur monde. Cet interet reel est pour l'essentiel le trait d'Ouverture, la disposition a trouver les situations d'autrui sincerement fascinantes et a vouloir comprendre comment fonctionne vraiment une entreprise inconnue. Un vendeur tres ouvert pose de meilleures questions parce qu'il en veut les reponses, et il suivra un fil interessant plutot que de se precipiter vers le script. Il sait aussi rester avec l'incertitude de ne pas encore connaitre la solution assez longtemps pour trouver le vrai probleme. Un vendeur peu ouvert, si discipline soit-il, tend a vouloir resoudre l'inconnu au plus vite et se rabat sur l'argumentaire familier, ce qui est exactement l'erreur diagnostique qui fait perdre les affaires complexes. La decomposition de la facette Intellect traite en profondeur du trait de curiosite lui-meme.

Ce que la curiosite fait et que l'argumentaire ne peut pas

Un argumentaire delivre de l'information ; la curiosite l'extrait, et dans une vente complexe l'extraction vaut bien davantage. La curiosite atteint le probleme reel, qui n'est souvent pas celui que l'acheteur a enonce au depart, car la plainte apparente et la plainte sous-jacente different souvent et seul le questionnement expose l'ecart. Elle batit aussi la confiance par le simple fait de comprendre, car etre profondement compris est assez rare pour desarmer un acheteur et lui donner envie de continuer a travailler avec celui qui a pris la peine de le faire. Et chemin faisant, elle force les vrais enjeux a apparaitre, le cout reel du probleme, qui est ce qui motive reellement un achat et que l'acheteur n'a d'ordinaire pas chiffre pour lui-meme jusqu'a ce qu'une bonne question l'y amene.

Peut-on la developper si on ne l'a pas

L'Ouverture est relativement stable, si bien qu'un vendeur peu ouvert ne deviendra pas intensement curieux par pure volonte. Mais les comportements que produit la curiosite peuvent en partie s'entrainer, meme la ou le trait se situe a un niveau modere. Vous pouvez apprendre a poser une question de plus avant de proposer, a traiter la phase de decouverte comme le vrai travail plutot que comme une formalite a expedier, et a vous surprendre a chercher l'argumentaire familier parce que l'ambiguite est inconfortable et non parce que vous comprenez le probleme. Le vendeur qui ne peut fabriquer une vraie fascination peut tout de meme adopter la discipline du diagnosticien, et si cette discipline ne remplace jamais tout a fait la curiosite, elle en comble une grande partie de la distance. Pour les personnes naturellement tres ouvertes, le message est plus simple : la tendance a poser trop de questions et a resister a l'argumentaire tout fait est votre atout, pas une habitude a corriger.

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