Le piege de l'agreabilite en vente : pourquoi la gentillesse fait perdre des affaires

Chaque equipe de vente en compte un : le commercial que tout le monde adore, celui dont les clients font l'eloge, chaleureux et sincerement gentil, qui pourtant rate son quota encore et encore. Les managers s'en etonnent, car cette personne fait tant de choses bien, et les acheteurs l'apprecient de toute evidence. Ce qui tire ses chiffres vers le bas est la meme chose qui la rend si sympathique, et cela porte un nom dans le Big Five. C'est une forte Agreabilite, et en vente c'est un trait a double tranchant dont la culture ne vous montre jamais qu'un seul cote.

Ce que vous donne une forte Agreabilite

Commencons par le vrai cadeau, car il est de taille. Une forte Agreabilite rend un vendeur facile a apprecier et sincerement attentif aux besoins de l'acheteur, et rien de tout cela n'est feint ni sans valeur. Les acheteurs preferent effectivement travailler avec des gens qu'ils apprecient, le rapport ouvre bel et bien des portes, et la chaleur d'un vendeur tres agreable peut etre la raison pour laquelle un prospect accepte le rendez-vous et reste dans la conversation. Si vendre ne consistait qu'a etre apprecie, ces commerciaux domineraient le classement. Le probleme, c'est que vendre consiste aussi en plusieurs choses qu'une forte Agreabilite rend etonnamment difficiles.

Les quatre endroits ou cela vous coute

Le piege a des points de defaillance precis, et ils concernent tous les moments ou une affaire exige de la friction. Le premier est le prix : un vendeur tres agreable ressent la resistance de l'acheteur comme un veritable malaise et le soulage en accordant une remise, souvent avant meme que l'acheteur n'ait insiste, laissant de la marge sur la table pour eviter une tension qu'il ne supporte pas. Le deuxieme est le desaccord : les ventes complexes exigent souvent de dire a l'acheteur que sa maniere de voir actuelle est erronee, et une forte Agreabilite fait vivre cette confrontation comme une attaque contre la relation, si bien que le vendeur adoucit le message jusqu'a ce qu'il ne porte plus. Le troisieme est la conclusion : demander directement l'engagement fait courir le risque d'un non, et un non de la part de quelqu'un que l'on veut satisfaire est douloureux, alors le vendeur agreable insinue et attend au lieu de demander, et l'affaire s'egare. Le quatrieme est la qualification : dire a un prospect sympathique "vous n'etes pas le bon profil pour cela" est difficile quand on l'apprecie, aussi les commerciaux agreables maintiennent-ils des affaires non qualifiees en vie bien trop longtemps. Chacun de ces cas, c'est le meme trait qui se heurte au meme mur.

Pourquoi c'est un piege et pas seulement une faiblesse

Ce qui fait de cela un piege plutot qu'un simple deficit, c'est que la chaleur meme qui cause le probleme produit aussi les resultats qui le masquent. Le vendeur agreable a d'excellentes relations et un pipeline plein de prospects qui l'apprecient, ce qui ressemble a du succes et masque la fuite silencieuse aux points de friction, si bien que le diagnostic passe inapercu pendant des annees. Le commercial n'est ni paresseux ni incompetent ; il est extremement doue pour les premiers quatre-vingts pour cent de la vente et bloque sur les vingt pour cent qui exigent une tension productive, et parce que la partie bloquee est invisible en un seul rendez-vous, tout le monde, y compris le commercial, continue d'attribuer le quota manque a autre chose. C'est le meme mecanisme que celui decrit dans la decomposition de la complaisance, applique cette fois a une commission.

Le remede : une competence, pas une greffe de personnalite

La bonne nouvelle, c'est que le remede n'est pas de devenir desagreable, ce qui jetterait aux orties le veritable avantage et n'est de toute facon pas disponible, puisque les traits sont stables. Le remede est de traiter les moments de friction comme des competences a apprendre, decouplees de votre gentillesse, en reconnaissant que tenir un prix n'est pas etre dur, que remettre en cause une hypothese de l'acheteur est une forme de respect, et que demander la conclusion, c'est rendre a l'acheteur le service de la clarte. Recadrer la friction comme un service plutot qu'une agression est ce qui permet a une personne tres agreable de faire la part difficile sans avoir l'impression d'avoir trahi sa nature, et les meilleurs vendeurs chaleureux sont ceux qui ont appris a etre chaleureux et directs en meme temps, ce que les acheteurs vivent comme fiable plutot qu'insistant. La chaleur n'a jamais ete le probleme ; l'ennui, c'est de n'avoir jamais appris a y ajouter un peu de friction.

Le test de personnalite OCEAN a 30 facettes evalue votre Agreabilite au niveau des facettes, Cooperation, Modestie, Altruisme et les autres, ce qui est plus utile que le score de domaine parce qu'il vous montre exactement quelle part de votre gentillesse vous aide et quelle part vous coute des affaires, en environ 15 minutes, avec les resultats par domaine gratuits. Si vous etes ce commercial adore qui n'arrive pas a comprendre pourquoi les chiffres restent en retrait des relations, cette decomposition par facettes vous montrera probablement le mur, et le mur, une fois nomme, devient un ensemble de competences precises a batir plutot qu'une personnalite dont il faut s'excuser.