Constituer des équipes de vente par personnalité : provocateurs, détectives et bâtisseurs de relations

Trouvez un excellent commercial et l'instinct est de le cloner. Comprenez ce qui l'a fait gagner, puis recrutez plus de gens taillés dans la même étoffe. Compréhensible, mais généralement faux. Une équipe de top performers identiques partage des angles morts identiques. Et les transactions que vous poursuivez ne se ressemblent pas toutes : l'acheteur qui ne sait pas qu'il a un problème, l'acheteur qui mène une évaluation technique, et le compte que vous voulez garder pendant une décennie récompensent chacun un type de vendeur différent. Les meilleures équipes ressemblent à un bon effectif sportif, avec des types complémentaires couvrant un terrain qu'aucun type seul ne peut couvrir. Le Big Five est une meilleure façon de composer cet effectif qu'une pile de CV.

Trois profils qui gagnent de manières différentes

Quelques personnalités de vente reviennent, et elles correspondent à des combinaisons de traits.

Le provocateur combine une Assertivité modérée à élevée avec une vraie chaleur et une Ouverture élevée. C'est le vendeur qui challenge la pensée de l'acheteur et lui apprend quelque chose qu'il ignorait en entrant. Placez-le face à un prospect qui n'a pas encore compris ce dont il a besoin.

Le diagnosticien apparie une Ouverture élevée et une Conscienciosité élevée avec une Extraversion modérée. Il gagne par une investigation patiente, en creusant au-delà du problème énoncé jusqu'au vrai problème en dessous. Dans les ventes techniques complexes, où bien cerner le problème est l'essentiel de la bataille, il est le jeu tout entier.

Le bâtisseur de relations porte de la chaleur à la fois sur l'Extraversion et l'Agréabilité. Il gagne une confiance profonde et tient un compte pendant des années. Dans les marchés portés par la relation, et pour garder et faire croître les clients après la conclusion de la vente, personne d'autre ne rivalise.

Nous approfondissons les deux premiers dans l'analyse du provocateur et l'analyse de la vente diagnostique.

Pourquoi un seul type ne peut pas tout faire

Une équipe mixte bat une équipe clonée parce que ces forces sont en partie des compromis. Les traits qui rendent un profil excellent à une étape de la transaction l'affaiblissent discrètement à une autre. Un provocateur qui recadre brillamment la pensée d'un acheteur peut être trop abrasif pour une relation qui a besoin d'un lent développement, et cramer un compte qu'un bâtisseur de relations aurait gardé dix ans. Le bâtisseur de relations est souvent trop accommodant pour challenger un prospect ou tenir un prix ferme, si bien que l'argent que le provocateur aurait capté reste sur la table. Et le diagnosticien qui cerne le vrai problème peut ne pas avoir la chaleur nécessaire pour garder le compte satisfait une fois le travail technique terminé. Personne n'est fort partout. C'est tout l'argument en faveur de plus d'un type.

Composez l'équipe selon votre vraie dynamique de vente

Assortissez votre mélange de profils à votre manière réelle de vendre, pas à un idéal générique. Vous vendez un produit complexe à forte considération à des acheteurs qui ne savent pas encore qu'ils ont le problème ? Vous voulez des provocateurs et des diagnosticiens à l'avant, avec des bâtisseurs de relations derrière eux pour tenir ce qui est gagné. Vous menez une activité portée par la relation, à achats répétés ? Pesez vers les bâtisseurs de relations, gardez quelques provocateurs pour ouvrir de nouveaux comptes.

Même à l'intérieur d'une seule transaction, l'idéal est souvent un relais : un provocateur ou un diagnosticien remporte la vente initiale, puis un bâtisseur de relations reprend le compte. Chaque personne travaille l'étape à laquelle ses traits collent réellement au lieu d'être forcée à un passable-en-tout. C'est la même logique que notre profilage de rôle pour le recrutement applique à n'importe quelle équipe.

Ce que cela signifie pour le recrutement

Le travail cesse d'être recruter les meilleurs commerciaux individuels. Il devient bâtir la meilleure équipe, ce qui veut dire recruter délibérément le profil qui vous manque plutôt que le profil qui vous a ébloui en entretien. Une équipe empilée de charmants bâtisseurs de relations peut perdre des transactions gagnables faute d'un seul provocateur, et recruter plus de bâtisseurs de relations n'y remédiera pas, aussi bons soient-ils.

Cela dépend de connaître les vrais profils de traits des gens que vous avez et des gens de l'autre côté de la table. Une évaluation au niveau des facettes vous donne cela. Une lecture au feeling en entretien ne le fait pas, parce que l'entretien récompense exactement la chaleur et le charme qui font briller les bâtisseurs de relations, et il néglige les types diagnostiques et challengeants plus discrets qui remportent les transactions que les charmeurs ne peuvent pas.

Le test de personnalité OCEAN à 30 facettes profile chaque vendeur sur les traits qui séparent ces types (l'Assertivité, les facettes de chaleur, l'Ouverture, la Conscienciosité) en environ 15 minutes, avec les résultats par domaine gratuits. Faites-y passer votre équipe et « il nous faut plus de bons commerciaux » devient quelque chose sur lequel vous pouvez réellement agir : « nous sommes trois bâtisseurs de relations de profondeur et n'avons personne qui puisse challenger un acheteur ». L'un est un souhait. L'autre est un plan de recrutement. Cessez de cloner votre meilleur commercial. Composez une équipe dont les profils couvrent toute la transaction.