La personnalite du vendeur provocateur : defier les acheteurs sans se les alliener

Une vaste etude sur les vendeurs B2B, il y a quelques annees, a produit un resultat qui a decontenance bien des directeurs commerciaux. Les commerciaux qui surperformaient regulierement n'etaient pas les batisseurs de relation que tout le monde s'attendait a voir gagner. C'etaient ceux qui osaient defier l'acheteur, lui apprendre quelque chose qu'il ne savait pas deja, et remettre en cause sa maniere de penser. Le provocateur battait le conciliateur. Il y a un piege que la popularite de l'idee tend a masquer : la provocation ne fonctionne qu'a partir d'un profil de personnalite tres precis, et pratiquee a partir du mauvais, elle ne fait qu'agacer les gens.

Pourquoi defier surpasse plaire

La logique tient debout, et il vaut la peine de la poser clairement avant d'en venir a la partie personnalite. Un acheteur qui sait deja exactement ce dont il a besoin n'a pas besoin d'un vendeur. Il a besoin d'un fournisseur et d'un prix. Le vendeur justifie sa place au moment ou il peut montrer a l'acheteur quelque chose que celui-ci ne voyait pas deja : un cout cache, ou une hypothese que personne n'avait songe a interroger. Ce recadrage est une vraie valeur, delivree avant qu'aucun produit ne change de mains. Une agreable construction de relation fait du bien et ouvre des portes, mais a elle seule elle n'apprend rien a l'acheteur et ne deplace pas sa pensee, et c'est pourquoi, dans les ventes complexes, le comportement d'enseignement et de remise en cause prend l'avantage. Un provocateur n'est pas difficile pour le plaisir. La provocation gagne la confiance en etant utile d'une maniere que l'accord ne pourra jamais egaler.

Le melange de traits dont un provocateur a besoin

Voici ou la personnalite decide qui peut reellement faire cela. Defier un acheteur demande une vraie Assertivite, la volonte de dire "je pense que vous voyez cela de travers" a quelqu'un qui pourrait mettre fin a l'affaire, et les vendeurs a faible Assertivite en sont physiquement incapables. L'Assertivite brute a elle seule produit un tyran, elle doit donc s'accompagner d'assez de chaleur et d'assez d'Ouverture pour que le defi soit recu comme une intuition et non comme une attaque. La chaleur maintient l'acheteur dans le sentiment d'etre respecte pendant qu'on le defie. L'Ouverture garde le defi intelligent, ancre dans une lecture sincere de la situation de l'acheteur plutot que dans une phrase contrariante toute faite. Ainsi le profil gagnant a besoin d'une Assertivite moderee a elevee, portee par une chaleur sincere et un score d'Ouverture eleve. C'est la combinaison qui fait fonctionner la provocation, pas un seul cadran.

Pourquoi le mauvais profil rend la provocation toxique

La raison pour laquelle l'idee du challenger engendre tant de mauvaises imitations, c'est que les gens copient le comportement sans posseder le profil, et le comportement sans le profil n'est que de la grossierete. Prenez un vendeur a faible chaleur et forte Assertivite qui reprend le script du defi : il passe pour arrogant et belliqueux, disant aux acheteurs qu'ils ont tort d'une maniere qui declenche la defensive au lieu de l'intuition, et l'acheteur se desengage. Comparez cela au type a forte Assertivite et faible Ouverture, qui defie depuis l'ignorance. Sa contestation est generique, elle ne colle pas a la situation reelle de l'acheteur, et elle le trahit comme quelqu'un qui deroule une technique plutot que de penser. Le defi ne recadre le monde de l'acheteur que lorsqu'il vient de quelqu'un qui comprend ce monde et respecte clairement la personne qui s'y tient. Ce respect et cette comprehension sont ce que fournissent la chaleur et l'Ouverture, et ce qui manque aux copieurs de technique.

Peut-on apprendre a bien provoquer

Si vous avez la chaleur et la curiosite sous-jacentes mais qu'il vous manque l'Assertivite pour defier, c'est la version la plus facile a entrainer de cet ecart. Vous detenez deja les parties qui rendent la provocation sure, et il ne vous reste qu'a batir le cran de pousser, qui grandit avec la pratique et en recadrant le defi comme un service que vous devez a l'acheteur plutot que comme une menace pour la relation. Si vous avez l'Assertivite mais qu'il vous manque la chaleur ou l'Ouverture, le travail est plus difficile et il importe davantage, car vos defis atterrissent probablement comme des attaques. Le remede n'a rien a voir avec plus d'audace. Batissez une comprehension et un respect sinceres de l'acheteur avant de pousser, et les defis cessent de se lire comme des attaques. La decomposition de l'Assertivite traite du trait central, et la lire aux cotes de vos scores de chaleur et d'Ouverture vous dit quelle version du travail du provocateur vous revient.

Le test de personnalite OCEAN a 30 facettes evalue ensemble l'Assertivite, les facettes de chaleur de l'Extraversion et de l'Agreabilite, et l'Ouverture : la combinaison exacte qui determine si vous pouvez defier un acheteur de facon productive ou seulement l'irriter. Il prend environ 15 minutes, et les resultats par domaine sont gratuits. La recherche sur le challenger est reelle, mais elle n'a jamais ete un script que n'importe qui peut derouler. C'est un comportement qui ne fonctionne qu'a partir d'un melange de traits particulier, et savoir ou vous vous situez vraiment sur ces cadrans vous dit si la provocation est votre atout naturel, une competence vers laquelle vous pouvez progresser, ou une posture que vous auriez interet a adapter a votre propre profil plutot qu'a copier telle quelle.