Never Split the Difference de Chris Voss : l'empathie en deux facettes

Chris Voss a passé des années comme principal négociateur du FBI dans les affaires d'enlèvement à l'international, et Never Split the Difference ramène la méthode à une seule idée : on gagne en comprenant l'autre partie, pas en la battant à coups d'arguments. Il est précis sur ce qu'il entend par empathie. Sur le podcast Crisp, il corrige la lecture habituelle : « L'empathie n'a jamais voulu dire cela. Elle voulait dire comprendre. » Ici, l'empathie est un outil, pas une qualité tendre. Dans le Big Five, bien l'utiliser exige deux facettes qui tirent en même temps.

L'empathie tactique, c'est la Sympathie plus l'Assertivité

La moitié empathie, c'est la Sympathie (A6), la facette qui permet de lire et de se mettre au diapason de ce que ressent l'autre. Chez Voss, l'étiquetage et l'effet miroir sont l'A6 transformée en technique : nommez la peur de l'autre à voix haute et elle perd un peu de son emprise. Mais l'A6 seule fait de vous une carpette. La seconde facette est l'Assertivité (E3), l'élan de continuer à viser votre objectif. Voss présente tout cela comme une collaboration plutôt qu'un combat : « Ce style de négociation, cette approche fondée sur l'intelligence émotionnelle, c'est la collaboration ultime. » L'astuce consiste à tenir une A6 élevée et une E3 élevée dans la même conversation, comprendre parfaitement l'autre sans céder quoi que ce soit de ce pour quoi vous êtes venu.

La recherche confirme cette division d'une manière qui flatte Voss. Quand Galinsky et ses collègues l'ont testée, les négociateurs qui faisaient le travail cognitif de deviner ce que voulait l'autre et pourquoi captaient plus de valeur ; ceux qui glissaient vers l'empathie purement émotionnelle ne s'en tiraient pas toujours mieux, et parfois moins bien, parce que ressentir les émotions de l'autre peut vous pousser à céder du terrain. C'est tout l'écart entre l'A6 comme information et l'A6 comme fuite. L'empathie tactique de Voss relève du premier cas : vous vous servez de la compréhension, vous ne la laissez pas ramollir votre demande.

C'est ce qui sépare le livre de l'école plus sombre de l'influence, où le mouvement consiste à tromper ou à dominer. Voss ne fait pas cela ; son levier vient du fait de donner à l'autre le sentiment d'être vraiment compris, ce qui est difficile à feindre et difficile à repousser. Si votre A6 est élevée et votre E3 basse, le livre est un manuel pour garder votre chaleur (E1) tout en osant enfin demander ce que vous voulez. Si c'est l'inverse, c'est une leçon sur la raison pour laquelle l'écoute conclut plus que la pression.

Lire le livre : Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It par Chris Voss.

Situez-vous

Où vous situez-vous vraiment ? Le test de personnalité OCEAN à 30 facettes prend environ 15 minutes et évalue les cinq domaines ainsi que les facettes qui les composent. Faire le test

Références scientifiques