The Go-Giver de Bob Burg : réussir en donnant d'abord (A3)

The Go-Giver de Bob Burg et John David Mann est une courte parabole sur un ambitieux arriviste nommé Joe qui apprend que le moyen le plus rapide de réussir est d'arrêter de courir après et de commencer à donner. Le livre organise cela en Cinq Lois, et la première donne le ton, comme l'énonce sa Loi de la Valeur : « Votre véritable valeur est déterminée par la quantité de valeur que vous donnez en plus de ce que vous prenez en paiement. » Que cela résonne comme une sagesse évidente ou comme une naïveté dépend, dans le Big Five, d'une facette.

L'instinct de donner d'abord, c'est l'Altruisme

Cette facette, c'est l'Altruisme (A3), sous l'Agréabilité, qui mesure la satisfaction que vous retirez du fait d'être utile aux autres. Une personne au score élevé fonctionne déjà comme l'idéal de Burg, donnant sans tenir de compte, et trouve dans les Cinq Lois une description de la façon dont elle allait se comporter de toute façon. Une personne au score bas tient un registre plus serré et lit ces mêmes lois avec méfiance, attendant le moment où tout donner devient un moyen de se faire exploiter. Burg écrit essentiellement pour faire monter d'un cran l'A3 d'un sceptique en montrant que la générosité et l'intérêt personnel ne sont pas ennemis.

Le livre prend soin, même s'il ne le dit pas toujours à voix haute, de rappeler que donner n'est pas synonyme de se laisser marcher dessus. La Loi de la Valeur porte sur la quantité de valeur réelle que vous créez, pas sur le fait de vous facturer zéro, et une personne à A3 élevée et avisée s'attend toujours à être payée. Ce que Burg attaque, c'est le réflexe transactionnel qui dose l'aide en proportion exacte de ce qui revient, parce que ce réflexe plafonne discrètement l'envie qu'ont les autres de travailler avec vous. Lue ainsi, la parabole parle moins de morale que du jeu à long terme qu'une personne naturellement généreuse joue sans y penser.

Votre A3 vous dit si The Go-Giver prêche un convaincu ou avance un véritable argument. S'il est élevé, le livre donnera l'impression que quelqu'un valide enfin un instinct que le monde des affaires n'a cessé de vous dire de réprimer. S'il est bas, l'expérience utile n'est pas de feindre la générosité mais de tester l'affirmation de Burg dans une relation, en donnant plus de valeur que l'accord ne l'exige strictement et en observant ce que cela produit sur un an. Les tenants du registre n'ont pas tort de dire que certaines personnes prennent. Ils passent juste à côté de la façon dont le don se compose avec tous les autres.

Lire le livre : The Go-Giver: A Little Story About a Powerful Business Idea de Bob Burg.

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