"On vaut mieux que ça" : pourquoi vous bradez avant même qu'on finisse de demander

Le prospect a demandé une remise et vous l'avez accordée avant la fin de sa phrase. Votre cofondateur a observé la scène de l'autre côté de la table sans rien dire, puis a tout dit après l'appel : "on ne peut pas continuer comme ça." Vous avez répondu que vous étiez stratégique. Il a répondu que vous aviez peur. Vous aviez tous les deux raison. Vous sous-facturez parce que le rejet fait plus mal que la marge. Entendre "non" à un prix élevé, c'est comme un non à vous, au travail, à la chose que vous avez bâtie de vos mains, alors vous fixez le prix là où le oui vient facilement, et le oui vient toujours facilement quand vous donnez tout gratuitement.

Votre cofondateur, lui, voit le tableur. Il voit que chaque affaire bradée entraîne le marché à s'attendre à un chiffre plus bas, et que "stratégique" est le mot vers lequel on se tourne quand on ne veut pas admettre qu'on a peur du prix qu'on devrait facturer. Vous n'êtes pas généreux. Vous reculez, et chaque recul coûte à l'entreprise de l'argent dont elle a besoin pour survivre.

Le trait, c'est votre façon de digérer un non

C'est un schéma de Névrosisme, plus précisément les facettes de Timidité sociale et de sensibilité au rejet, tournées vers votre tarification. Pour une personne sensible au rejet, un acheteur qui décline un prix élevé n'est pas perçu comme une négociation neutre : c'est perçu comme un rejet personnel du travail et, en dessous, de soi-même, alors le système nerveux résout le problème en supprimant tout bonnement le risque du non. Le décryptage de la sensibilité au rejet montre comment ce trait s'attaque à vos factures.

La solution n'est pas de ressentir moins, ce dont vous êtes incapable, mais de séparer délibérément le prix de votre valeur personnelle, pour qu'un devis refusé soit une donnée sur le budget d'un acheteur plutôt qu'un verdict sur votre valeur. Laissez votre cofondateur, ou le tableur, fixer le plancher que vous êtes trop crispé pour tenir, et tenez-le, car une entreprise qui fixe ses prix par peur subventionne ses propres clients avec un argent qu'elle n'a pas.

Votre position sur les facettes de Timidité sociale et de sensibilité au rejet qui transforment un non tarifaire en non personnel se mesure grâce au test de personnalité OCEAN à 30 facettes en environ 15 minutes, avec les résultats par domaine gratuits. Si vous continuez à brader avant même qu'on vous le demande, voir votre profil nomme ce réflexe de recul, et notre profilage de rôles pour les équipes révèle quel cofondateur devrait tenir le chiffre que personne d'autre ne peut tenir.