Levée de fonds et personnalité : pourquoi certains fondateurs obtiennent un financement et d'autres non

Les investisseurs vous diront qu'ils financent le marché, la traction et la taille de l'opportunité, et ils ne mentent pas. Mais assistez à suffisamment de débriefings de pitch et un facteur plus discret revient sans cesse dans le langage : ils ont aimé le fondateur, ils ont fait confiance au fondateur, quelque chose chez le fondateur collait ou ne collait pas. Une part importante d'une décision de financement en phase d'amorçage est une lecture d'une personne, faite dans une pièce, et les traits qui se lisent bien ne sont pas aléatoires. Le Big Five a beaucoup à dire sur qui repart avec une term sheet.

Ce que les investisseurs lisent réellement

Aux tout premiers stades, il y a peu d'autre chose à évaluer, si bien que le fondateur devient la donnée principale. L'investisseur cherche à répondre à une question sous-jacente à travers tout ce qu'il demande : cette personne peut-elle traverser des années d'incertitude brutale et faire avancer une entreprise malgré tout ? Chaque trait qu'il perçoit est un indice pour ou contre cela, et c'est pourquoi un pitch fonctionne comme une évaluation soutenue du caractère, vêtue des habits d'une conversation d'affaires. Le fondateur qui comprend cela cesse de chercher seulement à prouver que l'idée est bonne et commence aussi à démontrer qu'il est le genre de personne qui survit, ce qui est un signal de personnalité autant que de compétence.

Les traits qui inspirent un chèque

Quelques dimensions font un travail disproportionné. La stabilité émotionnelle, le pôle bas du Névrosisme, compte énormément, parce que les investisseurs cherchent à savoir si cette personne tiendra le coup quand l'entreprise frôlera la mort, ce qui arrivera, et une anxiété ou une fragilité visible dans le pitch se lit comme un aperçu de la façon dont le fondateur gère la pression. La Conscienciosité signale que le plan sera réellement exécuté plutôt que simplement décrit, si bien que le fondateur organisé et précis sur ses chiffres gagne un type de confiance différent de celui qui agite une vision. Et une tranche précise de l'Extraversion, les facettes d'Assertivité et de confiance plutôt que la simple sociabilité, transmet la conviction qui fait croire à un investisseur que le fondateur peut recruter, vendre et diriger, parce qu'un fondateur qui ne parvient pas à projeter la foi en sa propre entreprise ne peut pas la faire naître chez qui que ce soit d'autre.

Les traits qui tuent discrètement la transaction

Tout aussi révélateurs sont les traits qui coulent les pitchs sans que le fondateur sache jamais pourquoi. Un Névrosisme élevé qui déborde en défensive lorsqu'on le questionne est mortel, parce que les investisseurs sondent délibérément pour voir comment le fondateur gère le fait d'être challengé, et une réponse défensive ou déstabilisée signale quelqu'un qui ne survivra pas à un conseil d'administration, encore moins à un retournement de marché. Une Assertivité très faible se lit comme un manque de conviction, que les investisseurs interprètent, à juste titre ou non, comme le signe que le fondateur ne croit pas pleinement à sa propre histoire. Et un mode d'échec particulier, une Ouverture élevée avec une faible Conscienciosité, produit le visionnaire qui éblouit d'idées mais laisse l'investisseur peu convaincu que quoi que ce soit sera réellement construit, un schéma qu'il vaut la peine de prendre assez au sérieux pour qu'il ait sa propre analyse des raisons pour lesquelles la vision sans discipline échoue.

Ce qu'un fondateur devrait en faire

Le mouvement n'est pas de feindre une personnalité que vous n'avez pas, ce que les investisseurs avertis détectent et qui s'effondre de toute façon sous les années de scrutin qui suivent un chèque. C'est de connaître votre profil réel et d'en gérer les bords dans la pièce. Un fondateur à Névrosisme élevé peut se préparer si minutieusement que l'anxiété a moins de prise, et peut s'entraîner à rester non défensif sous un questionnement hostile jusqu'à ce que cela devienne une réponse entraînée plutôt qu'un réflexe. Un fondateur à faible Assertivité peut travailler spécifiquement à projeter de la conviction sur les parties de l'entreprise auxquelles il croit sincèrement, plutôt que de tenter d'afficher une assurance qui sonnera faux. Le but est de présenter la version réelle et préparée de vous-même et d'avoir délibérément renforcé le trait précis qui, sinon, se lirait comme un risque, ce qui exige de savoir quel est ce trait.

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