How to Win Friends de Dale Carnegie et la facette Cordialité (E1)

How to Win Friends and Influence People de Dale Carnegie s'est vendu à des dizaines de millions d'exemplaires depuis 1936 sur une prémisse qui semble presque trop simple pour fonctionner : les gens sont attirés par ceux qui leur donnent le sentiment d'être vraiment vus. Sa phrase la plus citée, reprise dans d'innombrables discussions du livre comme celle-ci, porte toute la méthode : « Vous vous ferez plus d'amis en deux mois en vous intéressant aux autres qu'en deux ans à essayer d'intéresser les autres à vous. » Cette phrase repose sur deux facettes du Big Five.

La chaleur que les autres perçoivent chez vous, c'est la Cordialité

La première est la Cordialité (E1), sous l'Extraversion, le degré de chaleur et d'accessibilité que vous dégagez naturellement, la facilité avec laquelle vous souriez à un inconnu et le mettez à l'aise. Une personne au score élevé fait d'instinct une grande partie de ce que Carnegie enseigne, en rayonnant une aisance qui attire les gens avant même qu'un mot soit dit. Une personne au score bas peut paraître réservée ou froide même avec de bonnes intentions, et pour elle le livre est un ensemble de techniques délibérées pour projeter une chaleur qui ne se diffuse pas d'elle-même. Carnegie est, en partie, un manuel d'entraînement au E1 pour les naturellement peu démonstratifs.

Mais la chaleur sans substance n'est que du charme, et la moitié la plus profonde de ses conseils consiste à se soucier réellement des autres, à devenir sincèrement intéressé plutôt qu'à jouer l'intérêt. Cela renvoie à la Sympathie (A6), la facette qui régit à quel point vous êtes véritablement à l'écoute des sentiments et des besoins d'autrui. Si ses techniques tournent à l'aigre quand on les feint, c'est que les gens sentent la différence entre une vraie A6 et l'imitation qu'en fait un vendeur. Une personne au score élevé fournit gratuitement la sincérité dont dépend la méthode. Une personne au score plus bas doit accomplir le travail intérieur plus ardu d'apprendre à trouver les autres réellement intéressants, et c'est la part qu'aucun sourire ne peut remplacer.

Votre E1 et votre A6 vous disent quelle moitié du livre est votre chantier. Si vous êtes déjà chaleureux et sincèrement curieux des autres, Carnegie confirme et affine surtout ce que vous faites déjà. Si vous êtes réservé en surface mais attentionné au fond, toute la valeur est dans les techniques extérieures, le sourire et les questions qui laissent votre intérêt réel atteindre les gens. La seule vraie mise en garde vaut pour le lecteur bas sur les deux : les tactiques sans la sincérité passent pour de la manipulation, car Carnegie ne fonctionne que lorsque l'intérêt est réel. L'astuce n'a jamais été une astuce.

Lire le livre : How to Win Friends and Influence People de Dale Carnegie.

Découvrez où vous vous situez

Où vous situez-vous réellement ? Le test de personnalité OCEAN à 30 facettes prend environ 15 minutes et évalue les cinq domaines ainsi que les facettes qui les composent. Faire le test

Références scientifiques