Influence de Robert Cialdini à travers le Big Five : qui dit oui

Robert Cialdini a passé des années à documenter pourquoi les gens disent oui, et la réciprocité en est au coeur. Dans une interview, il résume la règle selon laquelle "nous voulons rendre à ceux qui nous ont donné", le petit sentiment d'obligation qu'un échantillon gratuit ou un service crée discrètement.

L'influençabilité dans le Big Five

Cialdini décrit les tactiques. Le Big Five décrit sur qui elles frappent le plus fort. Deux facettes de l'Agréabilité en portent l'essentiel. La Coopération (A4) est la réticence à créer des frictions, ce qui fait paraître impoli de dire non à un persuadeur. La Confiance (A1) est la supposition que les gens sont honnêtes avec vous, ce qui baisse votre garde face au stratagème. Un A4 élevé et un A1 élevé ensemble constituent le profil le plus exposé à chacun des principes du livre.

Cela va dans les deux sens, et il vaut la peine de le dire clairement. La même chaleur qui rend quelqu'un facile à influencer le rend aussi agréable à côtoyer. Le but n'est pas de devenir froid, c'est de savoir que si votre Agréabilité est élevée, les tactiques de réciprocité et de sympathie fonctionnent sur vous plus que la moyenne, si bien que la défense est une règle plutôt qu'une réaction instinctive.

Vos scores de facettes vous disent lequel des six leviers de Cialdini a le chemin le plus court vers vous.

Lisez le livre : Influence: The Psychology of Persuasion par Robert Cialdini.

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Références de recherche